コラム

”風が吹けば桶屋が儲かる”的、建築業界での新規開拓営業のススメ

風が吹けば桶屋が儲かるとは?

風が吹けば桶屋が儲かる(かぜがふけばおけやがもうかる)とは日本のことわざで、ある事象の発生によって、一見すると全く関係がないと思われる場所・物事に影響が及ぶことの喩え。江戸時代の町人文学、浮世草子の気質物(かたぎもの)が初出とされ、「箱屋(桶屋)」が儲かる話として以下のように書かれています。(出所:Wikipedia)

  • 強い風によって土ぼこりがたつ
  • 土ぼこりが目に入ることによって盲人が増える
  • 盲人は三味線で生計を立てることが多いため、三味線の需要が増える
  • 三味線を作るため、猫皮の需要が増える
  • 猫が少なくなると、天敵がいなくなったネズミが増える
  • ネズミが増えたことで、ネズミに箱をかじられる被害が増える
  • 箱の需要が高まり、箱屋(桶屋)が儲かる

●建築業界に置き換えてみると

今回は「”風が吹けば桶屋が儲かる”的、建築業界での新規開拓営業のススメ」というタイトルですから、ちょっと「風が吹く」を「建築計画(建物が建つ)」に置き換えて考えてみましょう。

<ケース1>

建築計画(建物が建つ)

建築工事が始まる

職人さんが車で現場に来る

現場周辺に工事関係者の車両が急激に増えて駐車スペースが足りなくなる

コインパーキングの需要が高まる

そこで、現場周辺で自社で運営するコインパーキングの価格調整を行う

<ケース2>

建築計画(建物が建つ)

建築工事が始まる

日中、工事関係のワーカー人口が急激に増える

ワーカーが昼食に現場周辺の飲食店やコンビニを利用する

周辺のコンビニでボリュームのある弁当や缶コーヒー、たばこなどの需要が高まる

そこで、事前にお弁当や飲料、たばこの仕入れ数量計画を立てる

<ケース3>

建築計画(タワーマンションが建つ)

建築工事が始まる

商業施設や学校など周辺地域の生活環境も整備される

利便性が良くなり、周辺地域の地価が上がる

周辺の分譲住宅価格・賃貸住宅の家賃相場が上昇する

自社での住宅販売・家賃の価格の設定変更を行うほか、事前にその情報を周辺の不動産オーナーに提供してコミュニケーションを図る

さらに、新たな不動産オーナーの誘致を図る

3つとも、弊社のサービスをご利用いただいているお客様の事例です。
「建物が建つ」という「風」に対して直接的なビジネスではなく、一見関係がないようなビジネスがつながっている。
つまり「建物が建つ」という「風」が吹くことで周辺環境に変化とニーズが生まれ、その様々なニーズをいかに顕在化できるかがポイントとなります。

●新規開拓営業の2つのアプローチ方法

建築業界における新規開拓営業の場合、通常は直接的なビジネスアプローチをしているケースが多いのではないでしょうか。
◎自社の製品・サービスを使用・利用すると想定される企業に直接売り込む。
この場合、売り手企業と買い手企業の二者の関係があるだけで、成約の判断基準は製品・サービスの性能や内容と価格が主な要素となっています。

これに対して”風が吹けば桶屋が儲かる”的、建築業界での新規開拓営業では、「建物が建つ」という「風」が周辺環境に及ぼす変化とニーズについて仮説ストーリーを立てて顕在化します。
◎「建物が建つ」ことで2次的に発生する市場ニーズを顕在化し、新たなビジネスに紐づくことが想定される企業に自社製品を提案する。
これにより、建材をはじめとした建築関連商材に限らず、幅広い製品・サービスを様々なターゲットに対してアプローチすることが可能となります。

●ニーズを顕在化するために必要な4つの力

仮説ストーリーを立ててニーズを顕在化するには、以下の4つの力が必要となります。

①風(建物が建つ)をいち早く発見する情報収集力

②風(建物が建つ)を起点とした周辺環境の変化をとらえる想像力

③風(建物が建つ)が吹いた先にあるニーズを見極める洞察力

④見極めたニーズをビジネスに結び付ける企画力

そして建築業界での新規開拓営特で特に重要なことは、「風」=「建築計画(建物が建つ)」の情報をいかに早く入手するかということです。

●建築計画の情報を入手するには?

それでは建築計画の情報はどのように収集すればよいのでしょうか。
通常は建築情報の収集は建築専門の新聞記事、建築計画概要書・開発登録簿を閲覧する、現場の建築計画お知らせ標識を確認するなど、人的リソースと時間をかけた作業が必要で業務負担が問題となります。
また、異業種からの新規参入となるとノウハウがないためハードルの高い作業となります。
そこでこれらの作業をサポートする外部サービスを利用することで、人的リソースと時間かけずに、また異業種からの新規参入でも簡単に情報収集できるため、効率的な新規開拓営業が可能となります。

●建築計画情報の入手をサポートする『全国建築計画物件情報「KJ-NET」』

全国建築計画物件情報「KJ-NET」は、月2回(物件数は全国で月/1500件)、最新の物件情報を配信。スピード感のある情報配信で貴社の営業活動をサポートします。
新築、増築、改築、改修の各工事を項目(構想・基本設計・実施設計・設計完了・着工・竣工)で分け情報をお届け。ひとつのプロジェクトをひとつの「物件コード」で管理できることから、建築プロジェクトの動きが把握でき、 貴社のターゲットに合わせた、効率的な営業が可能です。また、物件の進捗や、設計事務所・建築業者の決定情報なども更新情報として配信しています。
さらに加工しやすいCSVファイル形式での配信で、データ入力の手間がかからず、EXCEL等での加工が容易です。営業ソフトや貴社基幹システムへの取り込みが簡単にできます。

是非、全国建築計画物件情報「KJ-NET」を活用して、貴社のビジネスの種となる「風」=「建築計画(建物が建つ)」の情報をいち早くとらえることで、新規開拓営業にお役立てください。

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