最近営業ＤＸの話題が多く、今回はその営業ＤＸについて、私なりの解釈を説明したいと思う。営業ＤＸとは、「情報技術の活用により全体的な営業最適化を図る事で、散在する顧客情報を一元化し、戦略目標を部門横断的に共有し、顧客の動向に合わせて柔軟に営業プロセスを検討し続けること」。簡単に言えば『情報技術を活用して自社の営業力を強化する』または『情報技術によってビジネスのあり方を変革・創造する』のが営業ＤＸと私は解釈しています。
「自社の営業力を強化する」「ビジネスのあり方を変革・創造する」ということは、営業をデジタル化することであり、デジタル化をするには、ＭＡ（マーケティングオートメーション）、ＳＦＡ（セールスフォースオートメーション）、ＣＲＭ（カスタマーリレーションマネジメント）の階段を登りながら顧客を絞り込むことが必要です。
ＭＡとは獲得した見込み客の情報を一元管理し、主にデジタルにおけるマーケティングを自動化、可視化することであり、ＳＦＡは自動化、可視化した見込み客を、「科学的」「自動的」な営業に改善し、受注に至るまでのプロセスを管理する。ＣＲＭはプロセス管理をしている既存顧客の満足度維持と顧客ロイヤリティー向上につとめる。
しかしながら、このＭＡ・ＳＦＡ・ＣＲＭをデジタル化して機能させるには、まず見込み客を獲得しなければなりません。見込み客を獲得できなければ、営業ＤＸの第一歩であるＭＡのデジタル化は機能しません。ＭＡが機能しなければ、ＳＦＡ、ＣＲＭも機能しません。ＭＡを機能させるには、質の良い見込み客を獲得するための顧客データとその絞り込みが必要であり、質の悪い見込み客のデータをＳＦＡ（営業担当者）へ渡しても効果は出ません。営業担当者には、成約になりやすい質の高い見込み客のデータを提供すべきです。では、どうしたら見込み客を獲得・発見できるのか。
それは、ＫＪ-ＮＥＴ（全国建築計画物件情報）を活用することが、その一つと考えます。ＫＪ-ＮＥＴには、建築物件ごとに、建物用途別、工事分類別、工事種別、工事進捗別、構造別、地域別、施主名、設計業者名、建設業者名、などが記載されています。これだけの情報が分かれば、見込み客のデータとして活用できると思います。但し、それだけでは、見込み客としては不十分であり、次のステップとして、建築物件ごとの施主、設計業者、建設業者の担当者を知る必要があります。
担当者を知ることで、その担当者へアプローチ（商材の評価、物件の採用可能性など）すれば、商材の関心度が分かります。
その関心度を評価分類（ＡＢＣ評価）することで、成約になりやすい質の高い見込み客のデータが作れます。今後、営業ＤＸを推進するのであれば、是非ＫＪ-ＮＥＴを上手に活用して頂ければと思います。