新年が始まりました。昨年はコロナ禍で始まりコロナ禍で終えた1年間でした。今年は、オリンピック、パラリンピックの年です。コロナ禍もまだ続くでしょう。生きにくい時代になりました。仕事もテレワークに移行し、クライアントとの打ち合わせもZoomで行い、営業の方法も変わりつつあります。フェイス・ツー・フェイスで営業、調査をしてきた私にとっては、Zoomでの対応はモノ足りません。しかし、営業方法が変わっても変わらないモノがあります。それは対人関係の原理かと思います。それは『熟知性の3つの原理（親しくなる3つの原理）』と、もう一つは『３：３：３の原理』です。
『熟知性の3つの原理（親しくなる3つの原理）』とは、まず一つは「人は知らない人に対して攻撃的・批判的である」。二つめは「人はその人を知れば知るほど好意を持つ」。三つめは「人はその人の人間的側面を知った時に好意をもつ」。この原理を理解することで、どの様な心構えでクライアントと向き合うかが分かります。一番難しくて重要なのは、一つめの「人は知らない人に対して攻撃的・批判的である」です。営業でも調査でも初対面が大切で、初対面のクライアントと会う時に、如何にクライアントが攻撃的・批判的にならない様に対応するかで、勝負は決まります。これはZoomでもフェイス・ツー・フェイスでも変わりません。
『３：３：３の原理』は、人は出会った最初の「3秒以内」で第一印象が決まります。服装、挨拶の仕方、顔つき、目つき、態度など瞬間的に判断されます。次いで第二の印象は「30秒以内」で自信の程度が判断されます。話し方、明朗、清潔、誠実な印象が大切です。そして第三の印象は「3分前後」で気が合うか否か相性が分かります。更に付け加えると「30分以上」話すことが出来れば、前向きな話に繋がります（私の経験から）。
二つの原理を知らずして、失敗した営業、調査がたくさんあります。
失敗した営業ですが、ゼネコンからの調査問い合わせがあり、ゼネコン担当者と打ち合わせをした時の話です。私の気持ちは、電話問い合わせがあったことで、調査発注が決ると勘違いをして対応。しかし先方は、まず弊社（ＢｉＣ）がどんな会社で、私が何者なのかを知ることから対応。当然ですよね。調査が決まったように勘違いした私の対応が上から目線であったこともあり、攻撃的・批判的・懐疑的な質問が。若かった私は、その対応についていけず撃沈。とりあえず、調査提案書を提出することになりましたが、採用されませんでした。猛省。
続いて、調査の失敗。
調査先と目的は、ＪＴＢと近畿日本ツーリストの海外渡航者別の動向を調査。両社には、広報を通じて面接調査を約束。営業同様、広報でアポイントが取れたことから調査に協力してもらえると勘違いし面談。調査の本題に触れる前に、先方から攻撃的・批判的・懐疑的な質問が。調査自体の難易度が高い調査でもありましたが、その対応についていけず撃沈。振り返ってみると、『熟知性の3つの原理』と『３：３：３の原理』を無視した行動だったと思います。
『熟知性の3つの原理』と『３：３：３の原理』は、マーケティング心理学としても捉えられており、過去の失敗が、今の弊社の活動に生かされていると思っています。これから、Zoomやウェビナーの打合せが増えて、フェイス・ツー・フェイスの打ち合わせが減ったとしても、対人関係の原理は変わらないと思います。いや、むしろZoomやウェビナーの打合せの方が、相手の表情が捉えづらいだけに、対人関係の原理が重要なのかもしれません。