弊社のＡＣＴマーケティングの受注が増えている。ＡＣＴマーケティングとは、クライアントの商品を設計事務所、ゼネコン、工務店、内装業者、などへ訪問ＰＲする調査活動です。営業代行と間違いされやすいですが、営業代行は受注を獲得する活動で、ＡＣＴマーケティングは新商品の営業戦略を立案する活動。事前にキーマンを確認し、そのキーマンへ実際に訪問活動を行い「商品の評価や課題」「競合品の取扱状況」「商品の採用条件」「メーカーの評価や要望」を確認するもので、メーカー営業担当者には本音が言いづらい設計事務所、などの意見を確認調査するものです。
その調査結果を基に、営業戦略（マーケティング）を組立てて、その戦略を基に営業戦術を実践する。営業戦術とは、戦略を実現させるための手段であり、成果を上げるための具体的な方法論である。これは現場で戦う兵士が実行に移すもので、ここをメーカーの営業が担当する。営業代行は、そのメーカー営業を代行するもので、ＡＣＴマーケティングは、営業が設計事務所などへ、訪問しやすい仕掛を創るマーケティングの手法である。ＡＣＴマーケティングを開発した背景は、クライアントの営業担当者が設計事務所などに効果的に訪問できないことから開発したものであり、主なクライアントは、天井材メーカー、意匠ガラスメーカー、断熱材メーカー、塗料メーカーなど数十社が挙げられる。
ＡＣＴマーケティングは必ずしも営業担当者が「どんな方法・手段で営業を仕掛けていくか」を考えるだけではなく、営業マンが少数でも戦わずして勝てる手法を提案する。その提案とは、マーケティングオートメーション（ＭＡ）、セールスフォースオートメーション（ＳＦＡ）、カスタマーリレーションマネイジメント（ＣＲＭ）、など営業ＤＸも含まれる。ＭＡは、見込客の情報を一元管理し、主にデジタルに於けるマーケティングを自動化、可視化する。ＳＦＡは、自動化、可視化した見込客の情報を「科学的」「自動的」な営業に改善し、受注に至るまでのプロセスを管理する。
ＣＲＭは、プロセス管理した見込客の満足度を可視化し（例えばＡＢＣ管理）、満足度ごとに見込客を管理囲い込む。これにより、効果効率で営業担当者を多く抱えることがなくなる。
『営業はいらない』（三戸正和著）という本によると、この20年の間、営業担当者の数は2001年の968万人から、2018年にはついに864万人まで減少した。これはピーク時に比べて、約100万人の営業担当者が消滅したことを意味している。営業担当者が減少している原因としては、インターネットの普及のほか、流通構造の革新や合理化もその要因の一つとして考えられる。
面白い情報がある。米国穀物協会が2012年に発表した「Ｆｏｏｄ2040東アジアの食」では、日本は単身者世帯と高齢者世帯の増加から家庭での料理離れが加速し、自分で調理しない中食、外食、デリバリーが70％以上を占めるようになり、住まいにはキッチンが要らなくなるという。大胆な予測ではあるが、既に多くのメーカーが単身者世帯、高齢者世帯を意識したマーケティング戦略を打ち出している。
一方、「営業・販売事務従事者」が2019年の調査によれば、56万人から70万人へと14万人に増えている。営業職全体が減少しているのに、営業事務職が増えている理由は、足で稼ぐ従来型の「外回り型営業」の数が減る一方、セールステックと総称される営業支援ツールを駆使する「内勤型営業」が増えたためである、と言っている。
まさに『営業はいらない』の本からも、弊社の営業戦略を創るＡＣＴマーケティングの受注が増えていることが分る。是非、一度試して頂ければ有難い。